Pozyskanie 38 nowych klientów w kwartał dla Eko-Ciepło
Zmieniliśmy sposób prezentacji oferty i wprowadziliśmy prosty system poleceń. Sprzedaż pomp ciepła wzrosła o 31%.
Współpraca z firmą Eko-Ciepło z Piotrkowa Trybunalskiego pokazała, że mała ekipa instalacyjna może szybko urosnąć bez wydawania fortuny na reklamy. Skupiliśmy się na twardych danych i poprawie tego, co firma już miała w rękach.
Wyzwanie
Firma miała 5 monterów, ale ich kalendarz na wrzesień świecił pustkami. W lipcu 2024 roku zebrali tylko 7 zapytań z internetu, a koszt pozyskania jednego kontaktu wynosił aż 214 zł. Większość dzwoniących szukała najtańszej usługi i rezygnowała po usłyszeniu ceny. Właściciel, pan Dariusz, tracił po 3 godziny dziennie na przygotowywanie wycen, które lądowały w koszu.
Podejście
Do projektu oddelegowaliśmy 2 naszych doradców. Przeanalizowaliśmy 43 ostatnie oferty wysłane do klientów. Zauważyliśmy, że dokumenty były zbyt trudne – 12 stron technicznego bełkotu o mocy akustycznej i czynniku chłodniczym, którego nikt nie rozumiał. Wprowadziliśmy prosty arkusz korzyści i przeszkoliliśmy zespół z prośby o polecenie zaraz po zakończeniu montażu.
Rozwiązanie
Zamiast długich ofert stworzyliśmy jednostronicowy dokument 'Ile zaoszczędzisz?'. Skróciliśmy czas rozmowy handlowej z 2 godzin do 45 minut, skupiając się na konkretnych kwotach dotacji z Czystego Powietrza. Wdrożyliśmy prostą tabelę w Excelu do śledzenia 83 starych kontaktów, o których firma zapomniała, oraz system bonusowy dla klientów, którzy polecą firmę sąsiadowi.
Rezultaty
W ciągu 92 dni firma Eko-Ciepło podpisała umowy z 38 nowymi właścicielami domów. Udało się odzyskać 14 klientów, którzy wcześniej zwlekali z decyzją, dzięki prostemu przypomnieniu telefonicznemu.
Harmonogram
-
Sierpień 2024Audyt 43 ofert i uproszczenie dokumentacji handlowej
-
Wrzesień 2024Uruchomienie programu poleceń i szkolenie z zamykania sprzedaży
-
Październik 2024Obsługa 38 nowych zleceń i analiza końcowa wyników
"Bałem się, że doradztwo to tylko teoria. Okazało się, że zmiana tabelki w wycenie i dwa konkretne pytania do klienta wystarczyły, żeby zapełnić nasz kalendarz montaży do końca roku."